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醫(yī)保談判落定：還原談判現(xiàn)場，誰入誰出？
作者： 來源： 日期：2017-06-28 09:34:12
醫(yī)藥網(wǎng)6月26日訊 這場備受矚目的博弈終于塵埃落定。除了對談判過程和談判現(xiàn)場的好奇，對于談判結(jié)果，最受關(guān)注的無非有兩個方面，一是哪些產(chǎn)品通過談判成功進入醫(yī)保目錄？又有哪些產(chǎn)品在這個過程中與醫(yī)保目錄擦肩而過？二是產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄的代價——降價幅度。這些問題不僅是企業(yè)談判能力的體現(xiàn)，也是產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄后，將會引起整個市場格局變化的風(fēng)向標(biāo)。
1、談判現(xiàn)場：扶墻出
“砍價特別狠，超出企業(yè)的預(yù)期。”“滿頭大汗，扶著墻出來……”這是一些參與談判的企業(yè)人士的感受。
經(jīng)E藥經(jīng)理人多方了解，企業(yè)相關(guān)準(zhǔn)備工作4月份已經(jīng)開始，主要由人社部下發(fā)固定格式的資料，由企業(yè)填寫資料并提交。資料包括談判品種過去幾年的市場銷售情況，各省的招標(biāo)價等等。
正式談判是在6月16日，從上午10點開始。據(jù)悉，整個談判規(guī)則制定非常嚴(yán)格，分四個談判組，臨時隨機分組，背靠背談判。一家企業(yè)最多3個人參加，談判組專家5個人。
整體來說，談判小組將企業(yè)的報價和產(chǎn)品的“建議價”進行比對和談判，最終判定產(chǎn)品是否進入或出局。據(jù)悉，該建議價格主要由人社部、藥學(xué)專家、各地醫(yī)保專家等多組評審專家參照周邊國家和地區(qū)的價格，以及考慮國內(nèi)市場情況（市場容量）等情況，如藥品的專利期、競品情況、是否是創(chuàng)新藥以及藥物經(jīng)濟學(xué)等綜合因素共同預(yù)估出產(chǎn)品的建議價格。該價格放在黑信封中嚴(yán)格保密，直至談判現(xiàn)場方由談判小組打開，且全程對企業(yè)保密。
企業(yè)只有兩次報價機會，達(dá)到人社部的期望值方能入圍，反之則出局。據(jù)參與現(xiàn)場談判的企業(yè)代表透露，在談判現(xiàn)場，談判小組先闡述該藥品的關(guān)鍵信息和考慮因素，然后由企業(yè)報價，之后雙方進一步闡述各自的理由，企業(yè)第二次報價后，由談判小組現(xiàn)場開會討論（企業(yè)回避），最終做出決定。每個品種談判半小時左右，且全程錄像監(jiān)控。
“這個談判感覺是在賭命，對隨機應(yīng)變能力，現(xiàn)場說服能力，專業(yè)知識等要求都很高。”某企業(yè)人士說。
此前，業(yè)界曾有消息：人社部將在6月22日對外公布此輪談判的最終結(jié)果，并將于6月26日與幾家代表性企業(yè)舉行簽約儀式。但獲悉的最新消息是，成功完成談判的企業(yè)全部參加此次簽約儀式，且時間提前至6月24日（本周六）。據(jù)了解，通過的企業(yè)已經(jīng)收到人社部的協(xié)議。預(yù)測簽約儀式完成后，這些通過談判成功進入國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品將陸續(xù)進入各省醫(yī)保。
2、出局者
眾所周知，這44個單品作為2017年版醫(yī)保目錄含金量較高的重要補充，在市場上也有著非常重要的地位。
誰出局了？對此輪談判的最終結(jié)果，人社部相關(guān)人士表示：在全部結(jié)果正式公布前，不會透露任何相關(guān)信息。
而據(jù)E藥經(jīng)理人通過多種渠道了解到的未經(jīng)證實的消息顯示：在44個談判品種中，出局產(chǎn)品大概占整體的10%左右，目前已經(jīng)出局的產(chǎn)品有：默克雪蘭諾的西妥昔單抗注射液、愛可泰隆的波生坦片、天士力的注射用益氣復(fù)脈（凍干）以及楊森的注射用英夫利西單抗（限克羅恩病）4個產(chǎn)品在此次談判中失利，未能進入醫(yī)保。
也就是說，對于這些產(chǎn)品的價格，企業(yè)的報價并未達(dá)到人社部的期望值。
以瑞士愛可泰隆的肺動脈高壓藥物波生坦片為例，該產(chǎn)品已經(jīng)于2016年主動降價80%，從19980元/盒降至3996元/盒，彼時業(yè)內(nèi)認(rèn)為此舉既是為了應(yīng)對波生坦專利到期，也是為進入醫(yī)保做準(zhǔn)備。但本次價格談判，政府期望還能再一次降低其價格，愛可泰隆或不愿再降更多。值得注意的是，2017年1月，強生300億美元收購愛可泰隆后，強生獲得愛可泰隆旗下包括波生坦在內(nèi)的治療肺動脈高壓的藥物產(chǎn)品組合。
楊森此次有三個產(chǎn)品在談判目錄中，最終結(jié)果是注射用硼替佐米和醋酸阿比特龍片成功入圍，出局的產(chǎn)品為英夫利昔單抗（限克羅恩病），由于克羅恩病占臨床比例較小，總體而言，此次兩進一出的結(jié)果對西安楊森來說收獲頗豐。
而對于另一家跨國藥企默克來說，其談判品種西妥昔單抗注射液（商品名：愛必妥）用于直腸癌和頭頸癌療效顯著，于2006年在中國上市，該藥物的專利在2017年到期，在這個比較關(guān)鍵的時間點上，談判失利或是一個打擊。
此外，雖然天士力的注射用益氣復(fù)脈（凍干）也在談判中失利。但是此次醫(yī)保談判，天士力共有兩個產(chǎn)品在談判目錄中，從了解到的情況來看，最終結(jié)果是進一出一。據(jù)知情人士透露，天士力入圍的產(chǎn)品注射用重組人尿激酶原（普佑克）價格降幅并不是很大，算得上是取得了不錯的結(jié)果。
3、入局者
44個品種中大部分品種通過了談判，由此路徑，進入了醫(yī)保報銷目錄。
這意味著，從產(chǎn)品市場的角度來看，企業(yè)此次談判品種最終的價格在一定層面上既沒有沖破企業(yè)的成本和盈利核算，也滿足了政府的價格區(qū)間要求。根據(jù)早前公布的藥品遴選原則，這些品種的普遍性特點在于臨床急需、實踐證明療效比較好、價格比較高、群眾負(fù)擔(dān)比較重。
外資藥企中，包括阿斯利康、拜耳、羅氏、GSK、諾和諾德、楊森以及默沙東等制藥大佬們均有斬獲。早前有消息稱，阿斯利康的三個產(chǎn)品倍林達(dá)、芙仕得、思瑞康都順利通過談判，全部進入了國家醫(yī)保目錄。
另一家跨國藥企羅氏此次有4個產(chǎn)品進入了談判目錄，分別是厄洛替尼、利妥昔單抗、曲妥珠單抗和貝伐珠單抗注射液。如果利妥昔單抗和曲妥珠單抗兩大暢銷靶向抗腫瘤藥均順利入局，未來繼續(xù)保持增長態(tài)勢毋庸置疑。
值得注意的是，在2015年藥價談判中，羅氏的厄洛替尼當(dāng)時不愿接受超過五成的降價，而兩個主要競品易瑞沙和凱美納如今已進入醫(yī)保。基于此，業(yè)界分析此次人社對厄洛替尼的談判會更加強勢，因此羅氏此次是否選擇讓步，還需等待人社部最終的結(jié)果公布。
本土藥企也整體取得佳績。尤其值得一提的是，此次談判的8個中藥品種，其中6個中藥注射劑品種。除了天士力的注射用益氣復(fù)脈（凍干）出局，還未有其他產(chǎn)品出局的消息。
有知情人向E藥經(jīng)理人透露，西藏諾迪康藥業(yè)的注射用重組人腦利鈉肽、信立泰的阿利沙坦酯也通過談判成功入圍。值得注意的是，如果信立泰的阿利沙坦酯此次進入的消息屬實，此次也算是得償所愿。業(yè)界分析，阿利沙坦酯是信立泰打破企業(yè)一品獨大局面的關(guān)鍵，信立泰將阿利沙坦酯列入醫(yī)保目錄的意愿強烈，但業(yè)界也分析此次降價幅度應(yīng)不會太大。
4、持續(xù)博弈
盡管談判總體順利，但能夠清晰看得到的是，這些談判品種目錄中，企業(yè)間頭對頭的競爭非常顯著（以下競品未排除可能的出局產(chǎn)品）。
在腫瘤藥領(lǐng)域，如拜耳的索拉非尼和恒瑞的阿帕替尼是臨床上的競爭對手，主要針對VEGF的多靶點TKI類藥物；百泰生物的尼妥珠單抗和默克的西妥昔單抗，均是主要針對結(jié)直腸癌的抗EGFR單抗藥物；再如先聲藥業(yè)的恩度和羅氏的貝伐珠單抗，有比較相似的抗腫瘤作用機制，且主要用于肺癌和結(jié)直腸癌治療。
眼科領(lǐng)域最受關(guān)注的是諾華的雷珠單抗和康弘的康柏西普，這兩家的競爭已經(jīng)在國內(nèi)外全面展開。進入醫(yī)保對于競爭力的提升至關(guān)重要，因此兩家不會放過進入醫(yī)保的機會。實際上，早前雷珠單抗就主動降價20%。
可見競爭之下，企業(yè)勢在必得。有業(yè)內(nèi)人士分析，本次談判將主要競品同時放在談判桌上，不僅進一步對企業(yè)施加了談判壓力，也預(yù)示著未來醫(yī)保體系內(nèi)的競爭將進一步加劇。
實際上，無論是2015年由衛(wèi)計委主導(dǎo)的國家藥品價格談判，還是此次由人社部主導(dǎo)的醫(yī)保目錄談判，對于企業(yè)來說，以價換量是出發(fā)點；而以醫(yī)保換高價藥的降價則是政府談判制度的本意。
有業(yè)內(nèi)人士分析指出，無論是2015年的藥價談判，還是此次的醫(yī)保談判，明顯的趨勢在于：一是針對高價的進口原研藥，借鑒國際談判方式，將價格降至合理區(qū)間，提高患者用藥的可及性。二是針對國內(nèi)的創(chuàng)新藥，鼓勵創(chuàng)新藥產(chǎn)品盡快進入醫(yī)保。
的確如此，如今藥價談判已經(jīng)是我國醫(yī)保和藥價改革的重要突破口，在醫(yī)保目錄動態(tài)調(diào)整機制呼之欲出的情況下，相信此輪談判也僅僅是一個開始。能夠清晰看到，無論是高價原研藥的市場準(zhǔn)入，還是鼓勵國內(nèi)創(chuàng)新藥快速進入市場，未來國家藥價談判將會成為一個常態(tài)化的手段和機制。
當(dāng)然，據(jù)E藥經(jīng)理人了解到的信息是此次談判很多產(chǎn)品降價幅度很大，在談判博弈中十分艱難，因為降價進入醫(yī)保目錄并非就一定是好事。一位參與談判的人士告訴E藥經(jīng)理人，如果降價幅度太大對企業(yè)并非是好事，因為以量搏利其實并非商業(yè)的真理，尤其在醫(yī)藥領(lǐng)域，誰家降價幅度最低，則誰家就是最大的贏家。
附：2017年國家醫(yī)保目錄談判44個品種（標(biāo)紅為可能出局品種）
